LA ORGANIZACIÓN DE LA GESTION DE RECUPERO DE CREDITO
Técnicas de negociación y aspectos legales
Modalidad: Curso dictado de forma presencial
Fecha: 25 y 29 de agosto
Horario: 9.30 a 13.30 horas
OBJETIVO GENERAL
- Brindar a los participantes herramientas conceptuales y operativas que les permitan gestionar convenientemente el recupero de créditos a partir de distintas alternativas.
- Que los participantes logren mejorar su posicionamiento ante el cliente mediante la incorporación de técnicas de atención, comunicación, gestión de evasivas y negociación, logrando como consecuencia el incremento del número de cobranzas efectivas sin fragmentar el vínculo con sus clientes.
DESTINATARIOS
Personal de las áreas de recupero de créditos, cobranzas, legales o back office
CONTENIDO
Dia 1: Negociación de Cobranzas
1) Introducción
- El valor del cliente
2) Principios básicos de negociación
- A qué llamamos negociar
- La negociación como búsqueda de acuerdos
- La idea del ganar/ganar
3) La negociación como proceso comunicacional
- Los problemas de la comunicación
- Interpretación/ Escucha
- La comunicación presencial
- La comunicación telefónica
- Diferencias de recursos
4) La argumentación
- Contenidos de la argumentación
- Estímulos básicos para pagar: Temor, Orgullo, Honestidad, otros.
- Objeciones
- Las excusas más comunes
5) Los puntos clave
- Posiciones e intereses
- Qué son las posiciones y que los intereses
- Cómo trabajar con ellos
- Limites
- M.A.A.M
- P.A.A.M
- Cómo utilizarlos
6) Herramientas para la negociación
- Los perfiles del Negociador
- Competitivo/Colaborador/Obsequioso/Transador/Evasivo
- Cómo trabajar con cada perfil
7) El poder a la hora de negociar
- Quién tiene el poder
- Cuáles son los poderes en juego
- Influencia
- Compensación
- Amenaza
- Cómo utilizarlos
- Diferencias con otro tipo de negociaciones
Dia 2: Aspectos Legales
1) Introducción y marco normativo
a. Crédito, concepto y funciones.
b. Riesgo. Tipos. Evaluación y medición del riesgo. Clasificación de deudores y previsiones por riesgo de incobrabilidad. Garantías bancarias. Su incidencia en las áreas de recupero.
c. La incidencia del Código Civil y Comercial y la Ley de Defensa del Consumidor en la gestión de cobranzas.
d. El régimen particular de los contratos bancarios y las disposiciones del BCRA.
2) Organización de la estructura de recupero.
a. La mora. Su tratamiento. Políticas y estrategias de recupero de créditos.
b. Sistemas de gestión: interno, externo y mixto. Centralizados y descentralizados.
c. Estructura de costos. Seguimiento y análisis de performance de agencias de cobranzas y estudios jurídicos externos.
d. Auditoría de gestión de cobranzas. Auditoría jurídica. Sistemas de control de estudios y agencias externas.
3) La gestión de recupero.
3.1) Gestión extrajudicial. La negociación y la instrumentación de los acuerdos de reestructuración de deudas.
a. Concepto y aspectos básicos. La importancia de la negociación. Etapas y modelos.
b. La información. Formas y proceso de negociación. Objetivo y márgenes. Factores complementarios que influyen en la negociación.
c. La renegociación y la revisión contractual. Responsabilidad de los bancos por el otorgamiento o interrupción abusiva del crédito al cliente. Cláusulas usuales en la instrumentación de la reestructuración de deudas.
d. El seguimiento de los acuerdos.
3.2) Gestión judicial.
a. Tipos de acciones judiciales.
b. El caso particular de las tarjetas de crédito y el pagaré de consumo.
c. La ejecución de los créditos con garantía hipotecaria o prendaria.
3.3) La situación del Banco frente al concurso preventivo o la quiebra del deudor
a. Aspectos generales. Las diferencias entre el concurso preventivo y la quiebra.
b. Los efectos del concurso preventivo, el curso de acción a seguir por el banco, el proceso de verificación y la propuesta concursal. El caso particular de la hipoteca y la prenda.
c. La declaración de quiebra, el período de sospecha, la realización de los bienes, los privilegios y la distribución de lo obtenido entre los acreedores.
METODOLOGÍA
Dictado en forma presencial.
Teórico-práctico
Role play sobre casos de negociación de cobranza con análisis de casos.
Test de estilos de negociación
Análisis de casos
PROFESOR:
Eduardo N. Farinati Abogado. Especialista en Derecho Bancario, UBA. Profesor de grado y postgrado en varias universidades argentinas. Autor del libro "Confianza y Prácticas Bancarias", coautor en 5 libros más, ha escrito diversos artículos y dictado cursos sobre temas de su especialidad. Ex funcionario de los bancos HSBC y BBVA.
Cynthia Nuñez: Directora y fundadora de BN Consultores, cuya misión es facilitar cambios organizacionales mediante soluciones que mejoren el desempeño de las personas especialmente en el área comercial y de RRHH.
Es licenciada en Psicología de la UBA, posee un postgrado en Gestión Estratégica de RRHH de la UCES y una destacada experiencia en consultoría liderando proyectos en compañías de primera línea comerciales y financieras tanto nacionales como internacionales.
FECHA Y HORARIO
Fecha: 25 y 29 de agosto de 2022
Horario: 9.30 a 13.30 horas
ARANCELES
Socios: $ 19890
No socios: $ 23790
Descuento del 10% a partir del 3° participante.
Todos nuestros cursos pueden también realizarse IN COMPANY con la misma modalidad
El curso incluye material didáctico y Certificado de Asistencia.
MODALIDAD
Curso dictado de forma presencial
LUGAR DE REALIZACIÓN:
En nuestra Sede de Asociación de la Banca Especializada (ABE) Tucumán 612. Piso 2º. CABA
