LA ORGANIZACIÓN DE LA GESTION DE RECUPERO DE CREDITO
Técnicas de negociación y aspectos legales

Destinatarios

Personal de las áreas de recupero de créditos, cobranzas, legales o back office

Objetivo General

Contenido

Dia 1: Negociación de Cobranzas

1) Introducción

2)  Principios básicos de negociación

3) La negociación como proceso comunicacional

4) La argumentación

5) Los puntos clave

6) Herramientas para la negociación

7) El poder a la hora de negociar

Dia 2: Aspectos Legales

1) Introducción y marco normativo

a. Crédito, concepto y funciones.

b. Riesgo. Tipos. Evaluación y medición del riesgo. Clasificación de deudores y previsiones por riesgo de incobrabilidad. Garantías bancarias. Su incidencia en las áreas de recupero.

c. La incidencia del Código Civil y Comercial y la Ley de Defensa del Consumidor en la gestión de cobranzas.

d. El régimen particular de los contratos bancarios y las disposiciones del BCRA.

 

2) Organización de la estructura de recupero.

a. La mora. Su tratamiento. Políticas y estrategias de recupero de créditos.

b. Sistemas de gestión: interno, externo y mixto. Centralizados y descentralizados.

c. Estructura de costos. Seguimiento y análisis de performance de agencias de cobranzas y estudios jurídicos externos.

d. Auditoría de gestión de cobranzas. Auditoría jurídica. Sistemas de control de estudios y agencias externas.

 

3) La gestión de recupero.

3.1) Gestión extrajudicial. La negociación y la instrumentación de los acuerdos de reestructuración de deudas.

a. Concepto y aspectos básicos. La importancia de la negociación. Etapas y modelos.

b. La información. Formas y proceso de negociación. Objetivo y márgenes. Factores complementarios que influyen en la negociación.

c. La renegociación y la revisión contractual. Responsabilidad de los bancos por el otorgamiento o interrupción abusiva del crédito al cliente. Cláusulas usuales en la instrumentación de la reestructuración de deudas.

d. El seguimiento de los acuerdos.

 

3.2) Gestión judicial.

a. Tipos de acciones judiciales.

b. El caso particular de las tarjetas de crédito y el pagaré de consumo.

c. La ejecución de los créditos con garantía hipotecaria o prendaria.

 

3.3) La situación del Banco frente al concurso preventivo o la quiebra del deudor

a. Aspectos generales. Las diferencias entre el concurso preventivo y la quiebra.

b. Los efectos del concurso preventivo, el curso de acción a seguir por el banco, el proceso de verificación y la propuesta concursal. El caso particular de la hipoteca y la prenda.

c. La declaración de quiebra, el período de sospecha, la realización de los bienes, los privilegios y la distribución de lo obtenido entre los acreedores.



Metodología

Dictado en forma presencial.

Teórico-práctico

Role play sobre casos de negociación de cobranza con análisis de casos.

Test de estilos de negociación

Análisis de casos

Profesores

Eduardo N. Farinati Abogado. Especialista en Derecho Bancario, UBA. Profesor de grado y postgrado en varias universidades argentinas. Autor del libro "Confianza y Prácticas Bancarias", coautor en 5 libros más, ha escrito diversos artículos y dictado cursos sobre temas de su especialidad. Ex funcionario de los bancos HSBC y BBVA.

Cynthia Nuñez: Directora y fundadora de BN Consultores, cuya misión es facilitar cambios organizacionales mediante soluciones que mejoren el desempeño de las personas especialmente en el área comercial y de RRHH.

Es licenciada en Psicología de la UBA, posee un postgrado en Gestión Estratégica de RRHH de la UCES y una destacada experiencia en consultoría liderando proyectos en compañías de primera línea comerciales y financieras tanto nacionales como internacionales.

Fecha y Horario

Fecha: 25 y 29 de agosto de 2022

Horario: 9.30 a 13.30 horas

Aranceles

Socios: $ 19890

No socios: $ 23790

 

Descuento del 10% a partir del 3° participante.
Todos nuestros cursos pueden también realizarse IN COMPANY con la misma modalidad
El curso incluye material didáctico y Certificado de Asistencia.

Lugar de Realización

Curso dictado de forma presencial

En nuestra Sede de Asociación de la Banca Especializada (ABE) Tucumán 612. Piso 2º. CABA


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