LA NEGOCIACIÓN DE COBRANZAS. Conociendo al deudor
Fecha y horario: Fecha: 26 de septiembre de 2018. Horario: 9.30 a 13.30 horas. En nuestra Sede de Asociación de la Banca Especializada (ABE) Tucumán 612. Piso 2º. Ciudad de Buenos Aires.
OBJETIVO GENERAL:
• Aprender técnicas y estrategias para ser un negociador Win/Win: Aprender a concentrarse en obtener acuerdos
• Saber distinguir intereses de posiciones.
• Conocer el propio perfil de negociador y el de la contraparte.
TEMARIO:
Introducción a la negociación.
- La importancia de la negociación.
- Qué es negociar.
- Posiciones e intereses.
- M.A.A.N.
- P.A.A.N.
Conociendo al deudor.
La negociación de cobranzas .
- Estructura de la negociación, partes y características de cada una.
- Cómo comenzar con una frase de impacto, las preguntas efectivas, los argumentos adecuados para cada caso y tipo de -mora, opciones de donde conseguir dinero, el cierre efectivo.
- La escucha activa, cómo prestar atención a temas claves de la conversación.
- Preguntas de indagación y de cierre.
Los estilos de la negociación .
- Competitivo.
- Colaborador.
- Obsequioso.
- Transador.
- Evasivo.
Manejo de objeciones y técnicas de cierre.
- Análisis de las excusas y objeciones más usuales para el no pago.
- Definición de respuesta para cada una de ellas.
- El manejo del “No” del deudor, respuestas sugeridas.
- Técnicas de cierre para manejar la objeción y cambiar lo negativo a positivo.
El poder en la negociación.
Las conductas.
- Huida.
- Asertividad.
- Ataque o agresión.
El poder.
- Influencia.
- Compensación.
- Amenaza.
Aspectos prácticos.
- Test de negociación: para definir los perfiles de cada negociador.
- Caso de negociación de cobranzas: ejercicios grupal de negociación y feedback correspondiente.
DESTINARIO:
Todas aquellas personas cuya tarea está dirigida a la gestión y negociación de cobranzas.
METODOLOGÍA:
Durante los talleres el facilitador dará los marcos conceptuales proponiendo la participación de los asistentes en la búsqueda de conclusiones sobre lo expuesto.
Las dinámicas a utilizar son:
- Exposición del facilitador.
- Proyección de fragmentos de películas.
- Diálogo con los asistentes.
- Ejercicios en equipo.
PROFESOR:
CV Cinthya Nuñez: Licenciada en Psicología (UBA), postgrado en Gestión Estratégica de RRHH.
Está especializada en Capacitación presencial y Desarrollo de RR.HH, destacada experiencia en consultoría liderando proyectos en compañías de primera línea tanto nacionales como internacionales.
Es Directora y fundadora de BN Consultores.
FECHA Y HORARIO:
Horario: 9.30 a 13.30 horas.
Fecha: 26 de septiembre de 2018.
ARANCEL:
Socios: $ 4056
No socios: $ 4800
Descuento del 10% a partir del tercer participante.
Consultar por cursos In Company.
LUGAR DE REALIZACIÓN:
En nuestra Sede de Asociación de la Banca Especializada (ABE) Tucumán 612. Piso 2º. Ciudad de Buenos Aires.
